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Identifier vos concurrents directs et indirects est une étape incontournable lors de l’étape d’analyse concurrentielle. Trop souvent, les entrepreneurs se concentrent uniquement sur ceux qui vendent la même chose qu’eux, en oubliant les acteurs qui répondent au même besoin par un autre biais. Cette distinction conditionne directement votre positionnement sur le marché.
Qu’est-ce qu’un concurrent direct et indirect ?
Le concurrent direct
La concurrence directe regroupe les entreprises qui ciblent les mêmes clients que vous, avec le même type de produit ou service, sur le même marché géographique. C’est l’acteur le plus visible et le plus facile à identifier.
Exemples par secteur :
- boulangerie artisanale : toutes les boulangeries du quartier proposant le même type de pain et viennoiseries ;
- coach sportif indépendant : les autres coachs individuels ou les salles de sport locales ;
- agence de création de site web : les autres agences digitales ciblant les TPE/PME dans la même zone.
Le concurrent indirect
La concurrence indirecte ne vend pas la même chose que vous, mais son offre répond au même besoin. Elle peut détourner une partie de votre clientèle potentielle sans apparaître dans votre catégorie de marché.
Exemples par secteur :
- boulangerie artisanale : les supermarchés proposant du pain en rayon ou les terminaux de cuisson en grande surface ;
- coach sportif indépendant : les applications de sport à domicile ou les cours en ligne ;
- agence web : les solutions no-code comme Wix ou Shopify, qui permettent à un entrepreneur de créer son site seul.
Attention : un concurrent indirect peut devenir direct si son offre évolue. Si une application de sport lance un service de coaching personnalisé en visioconférence, elle entre directement en concurrence avec les coachs indépendants. C’est pourquoi l’analyse concurrentielle doit être mise à jour régulièrement.
Pourquoi cette distinction est indispensable avant de créer son entreprise
Pour affiner votre positionnement
Connaître vos concurrents directs et indirects vous permet d’identifier ce qui vous différencie : prix, qualité, localisation, service client, spécialisation. Face à la concurrence indirecte, la question est différente : comment faire en sorte que votre offre soit perçue comme la meilleure solution face à des alternatives qui semblent plus accessibles ?
Pour construire votre stratégie marketing
Face à un concurrent direct, vous jouez sur la différenciation de votre offre. Face à un concurrent indirect, vous devez éduquer votre marché en expliquant pourquoi votre solution est plus adaptée.
Pour anticiper les évolutions de marché
Les types de concurrents évoluent vite. Intégrer cette dimension dans votre analyse concurrentielle vous permet d’adapter votre offre avant d’être pris de court.
Astuce : lors de votre étude de marché, listez au moins 3 concurrents directs et 3 concurrents indirects. Pour chacun, analysez leur positionnement tarifaire, leur cible et leur canal de communication principal. Cela vous donnera une base solide pour affiner votre propre positionnement.
Méthode pratique pour identifier vos concurrents directs et indirects
- étape 1 : définissez précisément le besoin que vous adressez (pas votre produit, mais le problème que vous résolvez) ;
- étape 2 : listez toutes les façons dont ce besoin peut être satisfait aujourd’hui, y compris sans vous ;
- étape 3 : classez les acteurs entre concurrence directe et concurrence indirecte ;
- étape 4 : analysez leur positionnement : prix, cible, zone géographique, canaux de distribution ;
- étape 5 : identifiez les failles et les opportunités de différenciation.
FAQ
Quelle est la différence entre un concurrent direct et un substitut ?
Un concurrent direct propose exactement le même type de produit ou service que vous. Un substitut est une forme de concurrent indirect qui répond au même besoin avec une offre différente, souvent dans une catégorie de marché distincte.
Comment surveiller ses concurrents indirects au quotidien ?
Mettez en place des alertes Google sur les mots-clés liés à votre secteur et intégrez une revue trimestrielle de votre analyse concurrentielle. Abonnez-vous aux newsletters de vos principaux concurrents indirects et suivez les tendances via la presse professionnelle.
Faut-il analyser ses concurrents avant ou après avoir rédigé son business plan ?
Avant. L’analyse concurrentielle est une composante clé de l’étude de marché, qui doit être finalisée avant la rédaction du business plan. C’est cette analyse qui valide votre positionnement et vos hypothèses de chiffre d’affaires.
